شهریور
نبرد فروش
کتاب «پیروزی در نبرد فروش» به بررسی چرخه خرید امروزی میپردازد، اینکه چرا فرصتهای فروش رقابتی از بین میروند، و از همه مهمتر اینکه، فروشندگان در این خصوص چه کاری میتوانند انجام دهند. این نویسنده از نبردهای مسلحانه برای بررسی این تغییرات و ارتباط متقابل آنها با استراتژیهای نظامی استفاده میکند.
مسلما فروش یکی از قدیمیترین حرفهها به شمار میرود. از زمانهای دیرین فروش به عنوان هسته مرکزی اقتصاد بشر شناخته شده است. مردم از همان ابتدای تعاملات انسانی به خرید و فروش کالا و خدمات روی آوردند. در واقع، احتمالا برای اولین بار نوشتن به این خاطر اختراخ شد که فروش کالا و اموال را ثبت کند.
سنگ نگارهها نشان میدهند که قدیمیترین نوشتار با خط میخی سومری و خط تصویری مصری بوده است؛ قدیمیترین تاریخ به 2600 سال قبل از میلاد، یعنی اوایل عهد برنز برمیگردد. هم خط میخی و هم خط تصویری عدد و تمثالهایی از احشام، پرندگان، حبوبات و اجناس قابل داد و ستد را شامل میشدند؛ این شکل غالب داد و ستد تا قبل از اختراع پول فلزی توسط فینیقیها، 1500 سال قبل از میلاد مسیح، بوده است.
در یک کلام، میتوان گفت فروش مهم است، و همیشه هم اهمیت داشته است. جدای از سرمایه، این مهمترین عنصر خلق و نگهداری ثروت محسوب میشود.
تاریخ هم اهمیت دارد. به گفته قاضی بزرگ اولیور وندل هولمز جونیور، «یک صفحه از تاریخ به اندازه یک جلد کتاب منطق ارزش دارد» (شرکت اعتماد نیویورک وی. آیزنر، 256U.S.، 345، 349، 1921). به عبارت دیگر، واقعیت نظریه را مغلوب میسازد. آنچه اتفاق میافتد بیشتر از آنچه میتوانست اتفاق بیافتد، اهمیت دارد.
در پایان، باید پذیرفت که تاریخ نظامی هم اهمیت دارد. اغلب، در طول تاریخ، تجارت و جنگ رابطهای تنگاتنگ داشتهاند. اما من اینجا نیستم تا رابطه بین پول و مبارزه یا داد و ستند و جنگ را بررسی کنم. بلکه، در این کتاب قصد دارم تاریخچه نظامی را (به دلیل جذابیت آن) کاوش کرده و درسهای مربوط به دنیای فروش (به دلیل اهمیت آن) را استخراج نمایم.
سعی دارم از درسهای مربوط به مصر باستان برای دنیای غرب سرمشق بگیرم. از آنجایی که جنگ حیطه روانشناسی، عواطف و عکس العملهای انسانی را پوشش میدهد و فروش هم همین کار را انجام میدهد، میخواهم بررسی کنم که چطور یکی از این دو میتواند در خصوص دیگری آگاهی ایجاد کند.
از زمان ابداع زبان گفتاری استفاده از حکایتها و رویدادها برای نشان دادن نکات مهم و تاکید بر مفاهیم مرسوم بوده است. از پیامبران گرفته تا سیاستمداران (که حیطهای گسترده را در بر میگیرد!)، مردم از داستان به عنوان روشی برای درک بهتر مفاهیم و حفظ این ادراک استفاده میکردند. ما هر روزه در زندگی کاری خود از این مهارت ذاتی یعنی یادآوری از طریق تداعی معانی استفاده میکنیم، تا از ذخایر غنی تجارب برای رفع چالشها و استفاده از فرصتها بهره بریم.
با این حال، فناوری در کاهش اتکا به حافظه به عنوان یکی از پایههای اثربخشی ما، تاثیر زیادی داشته است. از تلفنهای هوشمند و تبلتها گرفته، تا پایگاه داده اطلاعات آنلاین که همه جا در دسترس است، تا ابزارهایی که هر چیزی را در خصوص شغل ما آموزش میدهند، تا کمکهای به موقع شغلی که در همان لحظه نیاز ارائه میشوند، به نظر میرسد که اتکا بر حافظه و یادآوری کمتر از قبل اهمیت دارد.
بنابراین ممکن است بپرسید کاربرد یک کتاب دیگر در زمینه فروش چه خواهد بود، خصوصا کتابی که برخی اوقات از نبردهای عجیب و غریب، آن هم از پایگاههای دوردست تاریخ برای نشان دادن نکات مهم بهره برده است؟ خب، به زبان ساده، علیرغم همه ابزرهای جدید مبتنی بر فناوری که همین حالا ذکر شد، توانایی یادآوری و به کار گیری مهارتها، استراتژیها و تاکتیکهای فروش در محیطی پیچیده و رو به رشد، به چالشی بزرگ تبدیل شده است. بنابراین، تصمیم گرفتم به روشی آزموده شده با نام یادآوری از طریق ایجاد پیوند روی آورم، تا برخی از مهارتها، استراتژیها و تاکتیکهای فروشندگانی را که عملکردی عالی دارند معرفی کرده و آنها را از طریق پیوند به رویدادهای نظامی در طول تاریخ تقویت نمایم.
این به هیچ وجه یک تجلیل از تعارضات نظامی محسوب نمیشود؛ بلکه شاهدی است بر فروش قوی و مداوم کتاب هنر جنگ اثر سان تزو، که تقریبا قرن ششم قبل از میلاد نوشته شده و هنوز هم به عنوان پیوندی استعاری بین فروش و جنگ به شمار میرود.
ما قبلا اینجا در این مورد مطلبی را منتشر کرده ایم
برگرفته از کتاب پیروزی در نبرد فروش
مدیریت
