فروشنده باهوش

برخی اوقات سیاست هوشمندانه این است که از یک فروش کناره گیری کنید. کار سختی است. گاهی سخت‌ترین کار در زمینه فروش همین است. وقتی زمان، تلاش و پول زیادی را برای یک فروش صرف کردید، کناره گیری کردن خیلی غمناک خواهد بود.

شاید برای ملاقات با مشتری خیلی تلاش کرده باشید. ممکن است با مشتری رو در رو صحبت کرده باشید. شاید ساعت‌های زیادی وقت صرف برنامه ریزی و تماس‌های مربوط به این فروش کردید. ممکن است ساعات زیادی را صرف ارائه طرح و سخنرانی خود کرده باشید.

شاید افراد متخصص را نیز وارد بحث فروش خود کردید؛ حتی ممکن است مدیر نیز در این فرآیند وارد شده باشد. درآمد پیش بینی شده است. چطور می‌توان به راحتی از این تجارت کناره گیری کرد؟

اولین چیزی که باید بدانید تغییر ماهیت مشتریان است. انتظارات مشتری تغییر کرده است. مشتریان پرتوقع و چشم ترس شدند. آنها به خاطر محدودیت بودجه و میزان اشتباهات بیشتر چشم ترس شدند.

به این خاطر پرتوقع هستند که این حقشان است. آنها می‌توانند با فروشنده همچون کالا رفتار کنند، زیرا برای هر راه­حل خاصی گزینه‌های متعددی در اختیار دارند. بعلاوه، مشتریان احتمالی همانند آن مشتری همیشگی رفتار می‌کنند. آنها خواستار ملاقات، آشکارسازی، دسترسی به متخصصین، و بسیاری موارد دیگر هستند.

اگر شما این خدمات را ارائه ندهید، فرد دیگری این کار را انجام خواهد داد. به همین خاطر است که پیگیری فرصت‌ها هزینه بیشتری به همراه دارد و شما باید در تعیین اینکه کدام فرصت را دنبال کنید، عملکردی استراتژیک داشته باشید. برای برخی سازمان‌ها، انتخاب فرصت به یک فرآیند شش سیگما تبدیل شده است.

به خاطر این الگوی جدید، فروشنده باید بازی را با قواعد جدیدی دنبال کند، و همین موضوع انتخاب و هزینه هوشمندانه را می‌طلبد. وقتی تصمیم گرفتید که یک حساب را پیگیری کنید، برای وارد شدن تمایل پیدا خواهید کرد. به درستی. سوال این است که چطور بفهمید فروش بسته نشده است؟

چطور بفهمید که چه زمان باید دو شاخه را بکشید؟ همانطور که در فصل 2 در خصوص برنامه ریزی گفتم، چهار پیامد احتمالی برای یک تماس فروش وجود دارد: پیشروی یا سفارش (هر دو پیامدهای مثبت به شمار می‌روند) و از سر گیری یا عدم فروش (هر دو پیامدهای منفی هستند).

وقتی وارد یک موقعیت عدم فروش می‌شوید، شاید بهتر باشد دو شاخه را بیرون بکشید. به خاطر داشته باشید که عدم فروش نشانه‌ای است از سوی مشتری مبنی بر اینکه چرخه فروش ادامه نخواهد داشت. این اتفاق وقتی رخ می‌دهد که فروشنده قاطعانه می‌گوید، «نه، ما با شما کار نمی‌کنیم.»

متاسفانه، شنیدن این جمله خیلی ناراحت کننده است. و اگر تلاش زیادی برای این فروش کرده باشید، وسوسه می‌شوید این جمله را نادیده بگیرید و همچنان به مسیر خود ادامه دهید. در مقابل این وسوسه تسلیم نشوید. با وقار و متانت از میدان خارج شوید. شاید مشتری خود پشیمان شود و دوباره به سراغ شما بیاید. خط ارتباطی را باز بگذارید.

سخت‌ترین تصمیم این است که وقتی مشتری هنوز قاطعانه فروش را نبسته، شما دو شاخه را بیرون بکشید. این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که مشتری هنوز به محصولات و خدمات شما علاقه نشان می‌دهد، اما هیچ تعهدی برای پیشروی فروش از خود نشان نمی‌دهد.

پس چطور بفهمید که چه زمانی باید از فروش خارج شد؟ قضیه اصلی همین است. چند بار باید از سرگیری را انجام دهید تا اینکه متوجه شوید این فروش هرگز بسته نخواهد شد؟ سوال سختی است. و متاسفانه، جواب روشنی برای آن وجود ندارد. شاید برخی اوقات لازم باشد با حس غریزی پیش بروید.

اولین کار این است که از مشتری تعهدی  بخواهید که تمایل او برای ادامه مسیر را نشان دهد. بپرسید که او چه می‌خواهد. برای مثال، درخواست ملاقات با رئیس را مطرح کنید. از مشتری بخواهید کاری را انجام دهد که نشان دهنده تمایل او به فروش باشد. اگر شما چنین درخواستی را مطرح نکنید احتمال اینکه خود مشتری بخواهد این کار را انجام دهد خیلی کم خواهد بود. چرا باید او این کار را انجام دهد؟

دومین کار این است که اگر مشتری از انجام کاری که باعث پیشروی فروش می‌شود امتناع کرد، از میدان خارج شوید. باید بتوانید خسارات را به حداقل برسانید. نمی‌توانید خودتان را گول بزنید. این یک بازی پوکر نیست. نمی‌توان فروش را همانند یک بازی مهارت یا شانس در نظر گرفت.

فروش نباید فروشنده را در موقعیت تبلیغاتی یا نقطه صفر قرار دهد. تجارت یعنی خریدار و فروشنده به واسطه ارائه و دریافت محصول یا خدمات در وضعیت بهتری قرار گیرند. فروش یعنی تبادل برای منافع مشترک. اگر مشتری تمایلی برای این کار نداشت، دیگر نمی‌توانید با او تجارت کنید. این مشتری شما را از پا درمی‌آورد، و سر آخر بدون هیچ دستاوری از میدان خارج خواهید شد.

همانطور که آوازخوان معروف کنی راجرز در آواز دلنواز خود می‌خواند، «ای قمار باز: بدان که چه زمان باید از میدان خارج شوی؛ بدان که چه زمان باید فرار کنی.»

ما قبلا اینجا در این مورد مطلبی را منتشر کرده ایم

برگرفته از کتاب پیروزی در نبرد فروش