نبرد

نبرد نیواورلئان آخرین نبرد بزرگ سال 1812 بود. در واقع، این نبرد پس از امضای پیمان گنت رخ داد. اخبار مربوط به توافقنامه صلح هنوز به نیواورلئان نرسیده بود. این نبرد ساحل خلیج مکزیک را در برابر ایالات متحده ایمن می‌ساخت و حس خوبی از هویت ملی در آمریکایی‌ها پدید می‌آورد. ارتش نامتعارف اندرو جکسون توانست نیروی قدرتمند قوی‌ترین ملت بر روی زمین را نابود سازد. این یک پیروزی معروف و یک دستاورد بزرگ به شمار می‌رفت. در نهایت همین پیروزی بود که ژنرال جکسون را در کاخ سفید به عنوان هفتمین رئیس جمهور ایالات متحده در سال 1829 پیش راند.

اندرو جکسون از همه منابع موجود برای دفاع از نیواورلئان استفاده کرد. او از همه امکانات شهر بهره برد و یک نیروی مبارز و تاثیرگذار گرد آورد. خلاصه اینکه، او از همه قابلیت‌های موجود به نفع خودش بهره برد. ما چهارمین محرک ارزشی در مبحث فروش را استفاده از همه ظرفیت‌های موجود می‌نامیم- در جایی که فروشنده همه ظرفیت‌های سازمان را برای خریدار نمایان می‌سازد، طوری که این ظرفیت‌ها به موفقیت بیشتر مشتری منجر گردد. به طور خلاصه، این ظرفیت‌ها فروش موفق و اثربخش را به همراه دارند.

این تصور که گسترش سهم کیف پول با مشتریان موجود از طریق فروش متقابل بهتر از یافتن مشتریان جدید است، امری بدیهی به شمار می‌رود. در بازار رقابتی امروز، فروش متقابل در اکثر صنایع پیشنهاد می‌شود. اول، بسیاری از صنایع یک دوره استحکام را در مقیاس بالا تجربه می‌کنند. صنایعی همچون بانکداری، فناوری سازمانی، و تجهیزات پزشکی نمونه‌های مهمی از این استحکامات محسوب می‌شوند. بعلاوه، وال استریت رشد طبیعی و ارگانیک در شرکت‌های عمومی را می‌طلبد. در پایان، در تعمیم قانون مور به صنایع گسترده‌تر، محصولات و خدمات جدید با نرخی بالاتر از قبل توسعه می‌یابند.

اولین و مهم‌ترین نیروی محرک در فروش متقابل از این حقیقت سرچشمه می‌گیرد که هر صنعتی همان مسیر شتاب دهنده را دنبال کرده است- ادغام مداوم تامین کنندگان. دو دلیل عمده برای ادغام تجارت‌ها وجود دارد: 1) آنها به دنبال کسب صرفه جویی‌های ناشی از تولید انبوه هستند و 2) آنها خواستار حضور در بازار هستند.

با همه این ادغام‌ها موجی از ابتکارات فروش متقابل به وجود آمده است. با ادغام شرکت‌ها، آنها درمی‌یابند که برخی مشتریان از همه مزایای پیشنهادات جدید راضی نیستند، و شرکت‌ها به دنبال تغییر آنها برمی‌آیند.

دومین عامل مهم در افزایش ابتکارات فروش متقابل برون یابی قانون مور است. در سال 1965، گوردون مور (مدیر آزمایشگاه‌های تحقیق و توسعه، بخش نیمه فعال فرچایلد، شرکت دوربین و ابزار فرچایلد) مشاهده کرد که تعداد ترانزیستورها در یک مدار یکپارچه هر دو سال یکبار دو برابر می‌شود (بعدا در بروزرسانی‌ها به هر 18 ماه رسید). هرچند مور به دنبال واقعیت تجربی فناوری ترانزیستور بود، اما این قانون قابلیت اجرای گسترده‌تری دارد. به بیان دیگر، جریان توسعه محصول و توسعه در صنایع تصاعدی است. همه چیز ار فناوری توسعه محصول، تا داروهای جدید، تا تلویزیون‌های پلاسما، تا تکنیک‌های ادغام نرم‌افزاها ظاهرا با سرعت زیادی بهبود و رشد پیدا می‌کنند. این یعنی اکثر صنایع همیشه محصولات بیشتر و بهتری برای ارائه دارند. همینطور که شرکت‌ها محصولات بیشتری را ارائه می‌دهند، فروش متقابل به یک ضرورت در این رقابت تبدیل می‌شود.

سومین دلیل افزایش فروش متقابل این است که رهبران تجاری زیادی در سازمان‌های فروش و بازاریابی وظیفه افزایش هر چه سریعتر سهم بازار را برعهده دارند. انتظار می‌رود آنها در بازاری که دائما در حال رشد است به این رشد طبیعی دست یابند: تثبیت تامین کنندگان، تثبیت مشتریان، رشد محصول/ ظرفیت جدید به وسیله رقبا، و نیروهای بیرونی بازار که فراتر از قدرت کنترل رهبران تجاری هستند.

برای بسیاری از رهبران فروش در این موقعیت، ایده توسعه بازارهای جدید یا مشتریان جدید از صفر، ایده مناسبی نیست. در واقع زمان و منابع کافی برای سرمایه گذاری این چنینی در دسترس نیست. تحلیل صنایع نشان می‌دهد که کسب یک مشتری جدید پنج تا هشت برابر بیشتر از نگه داشتن مشتری قبلی هزینه بر است. و از آن مهم‌تر، هزینه از دست دادن یک مشتری شامل همه هزینه‌های پنهان نیز می‌شود. هر کسی بیش از 10 دقیقه فروش حرفه‌ای را تجربه کرده باشد، این واقعیت را درک خواهد کرد. پس، از دیدگاه تجاری نه تنها باید مشتری فعلی را نگه داشت بلکه لازم است روابط با این مشتریان نیز گسترش یابد. بسیاری از رهبران تجاری احساس می‌کنند که اگر رابطه با مشتری بهبود نیابد، همان روابط قبلی نیز خیلی زود از بین می‌رود. برای این رهبران، استراتژی فروش متقابل تنها مسیر برای رشد طبیعی در مواجهه با این چالش‌های بازار خواهد بود.

علاوه بر مزیت‌هایی که فروشنده کسب می‌کند، مزایای زیادی نیز برای مشتریان وجود دارد، مشتریانی که می‌توانند از ظرفیت‌های بیشتر فروشنده‌ای که به آن اعتماد دارند بهره مند شوند. مشتریان همچنین می‌توانند با این روش صرفه جویی بیشتری در هزینه‌ها نمایند. امروزه هدف ابتکار فروش متقابل شامل پیامدهای واقعی و مثبت هم برای فروشنده و هم خریدار می‌شود.

و باز هم، متاسفانه، مشتریان دید خوبی نسبت به فروش متقابل ندارند، زیرا این کار با بی دقتی و به طور نامناسب انجام می‌گیرد. این روش اغلب باعث می‌شود مشتری عصبی شود، زیرا بیشتر از اینکه بر نیازهای مشتری متمرکز شود بر تمایالات خودخواهانه فروشنده تمرکز می‌کند. اغلب فروش متقابل با در نظر گرفتن منفعت متقابل رخ نمی‌دهد.

ما قبلا اینجا در این مورد مطلبی را منتشر کرده ایم

برگرفته از کتاب پیروزی در نبرد فروش